Jedes Jahr wagen zahlreiche Menschen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz den Weg in die USA, um dort zu leben und zu arbeiten. Beispielsweise entscheiden sich fast 10.000 Deutsche jährlich für ein Leben in den USA. Damit gehören die Vereinigten Staaten zu den TOP 3 Auswanderungszielen der Deutschen. Nur die Länder Schweiz und Österreich sind noch beliebter.

Auch für deutschsprachige Unternehmen sind die USA ein höchst attraktiver Markt. So haben etwa 3.000 deutsche Unternehmen bereits heute eine Präsenz in den USA und beschäftigen an ihren Standorten rund 900.000 Menschen.

Sehr viele dieser Unternehmen und auch Mitarbeiter, die in die USA entsendet werden, haben großen Erfolg im Land der unbegrenzten Möglichkeiten.

Zur Wahrheit gehört aber auch, dass sehr viele der Auslandseinsätze von Expats oder auch von Unternehmen in den USA nicht den gewünschten Erfolg bringen. Die Rückkehr in die Heimat oder der Marktausstieg ist dann oft das letzte Mittel.

 

Warum ist das so?

„Unternehmen und Menschen unterschätzen leider zu oft die interkulturellen Herausforderungen, die es in der transatlantischen Zusammenarbeit gibt. Eine interkulturelle Vorbereitung, beispielsweise von Expats oder Geschäftsreisenden, wie Sie für China oder Indien völlig logisch erscheint, wird bei den USA regelmäßig als `nicht so wichtig` abgetan, was zu bösen Überraschungen und kostspieligen Erfahrungen führen kann!“ sagt Matthias Koehler.

Er war selbst Expat in den USA und hat für deutsche und amerikanische Firmen in den USA und in Deutschland gearbeitet. Mit KOEHLER Transatlantic Business Resultats begleitet er nun Unternehmen und Menschen auf dem Weg zum Erfolg auf dem US-Markt. Zum Thema interkulturelle Kompetenz hat er eine klare Meinung und wertvolle Tipps, um das USA Abenteuer erfolgreich zu gestalten und möglichen Fallstricken aus dem Weg zu gehen.

 

Was macht den US-Markt so speziell?

 

Wir alle sprechen Englisch und haben direkt oder indirekt zahlreiche Erfahrungen mit den USA gemacht, ob auf Reisen, durch Hollywoodfilme oder den zahlreichen amerikanischen Produkten auf dem europäischen Markt. Möglicherweise haben wir auch beruflich schon Kontakt mit amerikanischen Kunden, Kollegen oder Geschäftspartnern gehabt. Auch Sportveranstaltungen wie der Super Bowl oder Medienveranstaltungen wie die Oscar oder Grammy Verleihung lösen einen gewissen Reiz auf uns aus.

Dies führt zwangsläufig dazu, dass uns die USA sehr nahe und vertraut erscheinen.

Leider liegt genau darin eine Gefahr, denn neben vielen Gemeinsamkeiten, gibt es zahlreiche und auch für die Geschäftswelt relevante Unterschiede zwischen Deutschen und Amerikanern. Kennt man diese nicht oder respektiert diese unzureichend, kann dies sehr schnell zu negativen Folgen in der Zusammenarbeit und somit dem beruflichen und persönlichen Erfolg in und mit den USA führen.

 

 

 

Warum ist interkulturelle Kompetenz so wichtig?

 

Wenn wir mit Menschen aus anderen Ländern und Kulturkreisen arbeiten und kommunizieren, müssen wir uns stets darüber bewusst sein, dass wir in unterschiedlichen Welten aufgewachsen sind. Wir wurden von Kindesbeinen an von unserer Umwelt bewusst oder auch unbewusst geprägt. Diese Art der Sozialisierung erfolgte durch unsere Eltern, Freunde, in der Schule und später im Berufsleben. Ganz selbstverständlich erlernen wir bestimmte Verhaltensmuster, bilden unsere verbalen und nonverbalen Kommunikationsfähigkeiten aus und passen uns unwillkürlich unserem Umfeld an. Mit Menschen, die im selben Umfeld sozialisiert wurden, interagieren wir unbewusst und völlig selbstverständlich.

Wenn wir nun aber auf Menschen treffen, die in einer anderen Umgebung sozialisiert wurden, stellen wir fest, dass bestimmte Mechanismen nicht mehr wie gewohnt funktionieren. Beispielsweise genügt es nicht, dieselbe Sprache zu sprechen, um auch gut kommunizieren zu können. Feinheiten in der Wortwahl oder das sogenannte „Lesen zwischen den Zeilen“ ist uns nicht wie gewohnt möglich.

Interkulturelle Kompetenz ist also deshalb so wichtig, da sie darauf aufbaut, die andere Kultur zu verstehen, zu erkennen wo es Unterschiede gibt und mit diesem Wissen gezielt umzugehen.
Je geringer die offensichtlichen Unterschiede wie Sprache, Hautfarbe oder Lebensbedingungen sind, desto schneller ist man geneigt zu vermuten, dass auch die kulturellen Unterschiede kleiner sind. Speziell für die USA ist dies leider ein gefährlicher Rückschluss. Denn speziell in der Kommunikation, der Herangehensweise an Aufgaben oder im Umgang mit Kritik agieren Deutsche und Amerikaner sehr unterschiedlich.
Das positive dabei ist: Kennt man diese Unterschiede und ist man sich der Konsequenzen bewusst, so können Gefahren erkannt, Chancen ergriffen und effizienter zusammengearbeitet werden. In Folge erhöhen sich die persönlichen und beruflichen Erfolgschancen deutlich.

 

Wer sollte sich interkulturell coachen lassen?

 

Grundsätzlich ist es hilfreich, wenn alle Mitarbeiter und Führungskräfte, die regelmäßig mit oder in den USA arbeiten sich mit dem Thema „Kultur in den USA“ auseinandersetzen.

Für folgende Personengruppen lohnt es sich besonders über ein gezieltes Training oder Coaching nachzudenken:

 

• Expatriates kurz Expats, also Personen, die in die USA entsendet werden, um dort für ein Unternehmen für einen gewissen Zeitraum zu arbeiten. Hier ist ein interkulturelles Training und eine Begleitung in der Startphase höchst ratsam.
• Partner der Expats. Diese werden sehr gerne bei der Vorbereitung auf eine Rolle des Expats in den USA „vergessen“. In der Regel haben Partner und Familie jedoch die schwierigere Aufgabe und nicht selten scheitern Entsendungen daran, dass die Familie im neuen Umfeld nicht zurechtkommt.
• Unternehmer und Führungskräfte die am europäischen Hauptsitz für den amerikanischen Markt verantwortlich sind. Um gute und erfolgreiche Entscheidungen treffen zu können, muss man sich mit den Besonderheiten des US-Markts auseinandersetzen. Viele der Marktmechanismen und Besonderheiten sind dabei auf kulturelle Unterschiede zurückzuführen.
• Teams am Hauptsitz die mit den USA zusammenarbeiten. Um Kunden, Kollegen oder Geschäftspartner auf dem anderen Kontinent verstehen zu können, ist es wichtig deren Handlungs- und Verhaltensweisen zu verstehen. Sehr oft kommt es beispielsweise zu Konflikten zwischen deutschsprachigen Ingenieuren und amerikanischen Vertriebsmitarbeitern. Die Gründe sind nur selten inhaltlicher Natur, sondern auf unzureichendes Verständnis der anderen Kultur zurückzuführen.

 

Welche Lösungen gibt es, um sich gut vorzubereiten?

 

Um sich die nötige interkulturelle Kompetenz aufzubauen, gibt es zahlreiche Möglichkeiten.

• offene interkulturelle Seminare
• in-house Workshops bei Firmen
• ein persönliches Coaching / Sparring
• oder das Selbststudium mittels themenbezogener Literatur.
  
  

Matthias Koehler bietet mit KOEHLER Transatlantic Business Results ein umfangreiches Angebot in genau diesem Themenbereich.

Als Autor von „Winning in America – Geschäftserfolg in und mit den USA“ teilt er zudem sein Wissen offen mit Unternehmen und Menschen, die den Schritt in die USA wagen und Tipps für die Entsendung oder den erfolgreichen Markteintritt oder Marktausbau suchen.

Wer in den US-Markt einsteigt, kommt aufgrund seiner fehlenden Kredithistorie gar nicht oder nur schwer an Geld. Und selbst Unternehmen, die bereits lange auf dem Markt sind, können in Finanzierungsfragen plötzlich blank dastehen. Wir sprachen mit Svenja Buß von der Deutschen Leasing, die bei den US Business Partners den Bereich Asset Finanzierung und Leasing verantwortet.

Wie schwierig der Einstieg ins US-amerikanische Finanzwesen ist, bekam Svenja Buß bei ihrem Umzug nach Übersee selbst zu spüren. „Zu den Besonderheiten der US-Finanzmärkte gehört die sogenannte Credit-History“, weiß die Finanzexpertin. In der dieser spiegelt sich das Zahlungsverhalten und damit die Vertrauenswürdigkeit des Kunden wider. Ist keine Credit-History vorhanden, gibt es von der US-Bank auch kein Geld. Schon gar nicht, wenn größere Assets finanziert werden müssen. Doch auch im privaten Bereich wurde Svenja Buß, die bei der Deutschen Leasing tätig ist und als Partner bei den US Business Partners den Bereich Finanzierung verantwortet, schnell vor Herausforderungen gestellt. „Auch Stromanbieter und Vermieter blicken in den USA auf die Credit-History“, erklärt Buß. Diese Kredithistorie müssen sich Privatpersonen und Unternehmen erst aufbauen. Etwa drei bis vier Jahre dauert es, bis der sogenannte Credit-Score – eine dreistellige Nummer – ausreichend hoch ist, um von US-Banken als solvent angesehen und in die Finanzierung genommen zu werden. Diese Zeit haben Unternehmen nicht immer, zumal anfangs bei US-Banken horrende Zinsen und hohe Anzahlungen fällig werden. Doch genau hier kommen die US Business Partners ins Spiel. Die Organisation berät und begleitet Unternehmen der DACH-Region beim Eintritt in den US-Markt in Steuer-, Rechts-, Versicherungs-, und Vertriebsfragen, als auch in den Bereichen Logistik, Personal und durch Svenja Buß auch in Finanzierungsfragen. Und diese Beratung ist notwendig, denn selbst erfahrenen Unternehmen unterlaufen immer wieder Fehler und Unachtsamkeiten, die sich aus unterschiedlichen Prinzipien, Gesetzen und Prozessen in Europa ergeben.

Erst neulich hat Svenja Buß erlebt, dass die US-Tochter eines deutschen Unternehmens von einer US-Bank keine Finanzierung bekam. „Und dass, obwohl sie bereits seit 20 Jahren im US-Markt tätig war“, erklärt Buß. Das Problem der US-Tochter: Sie hatte ihren Finanzierungsbedarf bis dato stets über einen sogenannten Inter-Company Loan gedeckt, bei dem das Mutterunternehmen in Deutschland dem Tochterunternehmen in den USA Geld leiht. Allerdings wurde dadurch beim Tochterunternehmen keine Kredithistorie aufgebaut. „Als die deutsche Muttergesellschaft während der Corona-Pandemie aussetzen musste, stand die US-Tochter plötzlich ohne Finanzierung da.“ Die Lösung: Svenja Buß, die über die Deutsche Leasing als verlängerter Arm der Sparkassen ins Ausland eine Asset-Finanzierung ermöglicht, bei der zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen werden. „Als Deutsche Leasing können wir das Mutterunternehmen über eine Garantie mit in die Finanzierung nehmen, während die US-Tochter gleichzeitig eine Kredithistorie aufbaut.“

Der Finanzierungsrahmen reicht dabei von 100.000 bis 50 Millionen Euro. Finanziert werden alle möglichen Assets. „Wir haben bereits Flugzeuge, Spritzgussmaschinen und sogar Weihnachtsbäume finanziert“, so Buß. Zu den möglichen Finanzdienstleistungen gehören neben dem klassischen Kredit auch Absatzfinanzierungen sowie Operate Lease und Finance Lease für Unternehmen, sowohl für neue als auch gebrauchte Objekte. So sind zum Beispiel auch Vorfinanzierungen möglich, etwa, wenn eine Maschine erst in einem Jahr geliefert wird, aber bereits eine Anzahlung geleistet werden muss. „In den USA ist das Prinzip des Bestelleintritts nicht bekannt. Wir können die Finanzierung jedoch bis zur Abnahme der Maschine übernehmen, wie unsere Kunden das in Europa gewohnt sind“ erklärt Svenja Buß. „Der Kunde zahlt erst Geld, wenn das Asset vom Lieferanten an ihn geliefert wurde.“ Selbst bereits gezahlte Anzahlungen können in die Finanzierung genommen und erstattet werden.

Auch das Thema Finanzierung macht deutlich: Zu den Vorteilen der Zusammenarbeit mit den US Business Partners gehört nicht nur das umfassende Knowhow in allen relevanten Fachbereichen beim Markteintritt in den USA, sondern auch die Tatsache, dass die komplexen Business-Themen auf Deutsch mit dem Kunden kommuniziert und besprochen werden. Auch die Tatsache, dass die US Business Partners kulturell sowohl in der DACH-Region als auch in den USA zu Hause sind, hilft enorm dabei, interkulturell bedingte Fehltritte und geschäftliche Fehlschläge zu vermeiden.